Pengantar
Pernah dengar istilah BMC? Banyak sekali orang, termasuk saya dulu, memulai bisnis tanpa melakukan analisis mendalam terkait pasar, kompetitor, dan lain lainnya. Mungkin sudah dilakukan analisis, namun analisis yang dilakukan kurang dan sangat jauh dari kebutuhan yang sesungguhnya. Umumnya, kita melakukan ini karena kita tidak tahu. Well, ada banyak sekali hal yang kita tidak tahu dalam memulai bisnis, namun hal itu bisa kita perkecil dengan melakukan analisis BMC.
Saya dahulu, karena saya adalah lulusan Teknik Sipil, tidak mengerti sama sekali apa itu BMC. Bahkan, saya tidak pernah mendengarnya sama sekali. Yang saya tahu hanya studi kelayakan finansial sebuah proyek, yang tidak sama sekali membahas apa itu BMC. Pertanyaannya, apakah BMC wajib dibuat sebelum memulai bisnis? tentu saja jawabannya tidak. Namun, ada banyak sekali keuntungan yang kita peroleh ketika kita menyusunnya sebelum memulai sebuah bisnis.
Pengertian
BMC atau Business Model Canvas adalah alat yang berguna untuk merancang dan menguji model bisnis yang inovatif. Ingat, kata kuncinya adalah inovatif. BMC kurang cocok jika digunakan untuk menganalisis bisnis as usual atau bisnis yang biasa dan sudah banyak dijalankan oleh orang lain.
Dengan BMC, kita dapat memvisualisasikan dan memvalidasi ide bisnis dengan lebih mudah dan cepat. Kenapa? karena seluruh elemen yang ada dalam BMC adalah elemen pokok yang harus bisnis jawab. BMC sangat berguna dalam bisnis karena dapat membantu kita untuk:
- Mengidentifikasi peluang dan tantangan bisnis
- Mengembangkan strategi yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan
- Mengevaluasi dan membandingkan berbagai alternatif model bisnis
- Mengkomunikasikan dan berkolaborasi dengan tim dan stakeholder
- Mengadaptasi dan mengubah model bisnis sesuai dengan perubahan pasar dan lingkungan
Kapan harus menyusun BMC? Idealnya, BMC harus disusun sejak awal proses pengembangan bisnis, yaitu ketika kita memiliki ide atau hipotesis tentang produk atau layanan yang ingin kita tawarkan. Dengan menyusun BMC, kita dapat menguji asumsi-asumsi kita dan mendapatkan umpan balik dari pelanggan potensial sebelum menginvestasikan waktu dan uang yang banyak terhadapnya. Kenapa hal ini penting? karena waktu kita terbatas di dunia ini. Mari kita bahas sedikit tentang komponen-komponen penyusun BMC.
Komponen Penyusun BMC
BMC terdiri dari sembilan elemen yang mencakup hal minimal yang harus kita pikirkan sebelum memulai sebuah bisnis atau usaha, yaitu: segmen pelanggan (Customer segment), value proposition, saluran (Channel), hubungan pelanggan (Customer relationship), sumber pendapatan (Revenue Stream), sumber daya kunci (Key resources), aktivitas kunci (Key activities), kemitraan kunci (Key partnership), dan struktur biaya (Cost structure).
1. Customer Segment / Segmen pelanggan
Komponen pertama yang harus dimengerti setiap founder start up atau siapapun yang akan memulai bisnis adalah Siapa yang akan menjadi pelangganmu? komponen customer segment dari BMC menjelaskan tentang siapa saja (bisa berupa perorangan, korporasi, organisasi, dll) yang kita targetkan untuk menjadi konsumen kita atau pengguna layanan kita. Tidak ada perusahaan yang bisa bertahan lama jika tidak memiliki customer. Se-simple itu, tapi juga serumit itu. Merumuskan pelanggan yang tepat (khususnya di tahap awal sebuah bisnis inovasi) cukup menantang karena kita harus berkompromi dengan tahapan dari produk kita dimulai dari MVP dan seterusnya.
Semakin kita memahami siapa target atau sasaran dari produk atau layanan kita, maka kita bisa memberikan effort yang lebih tepat untuk menjangkau mereka. Lho kok bisa? bayangkan misalnya, jika kamu mengerti bahwa orang yang kamu sasar adalah generasi Alfa yang lahir di atas tahun 2000, kamu tidak perlu beriklan di baliho karena mereka tidak melihatnya. Yang perlu kamu lakukan adalah melakukan digital marketing, atau konten marketing dengan konten-konten yang diminati oleh generasi Alfa dan nyambung dengan produk kamu.
Jadi, berhati-hatilah dalam menulis siapa target pelangganmu. Jika kamu tidak jeli dalam melihat siapa mereka, maka value dari produk atau layanan kamu tidak akan sampai. Akibatnya, bisnis tidak akan mendapat revenue dan tak kan bertahan lama. Lebih lanjut terkait Customer Segment ini dapat kamu baca disini.
2. Value Preposition
Value preposition adalah alasan kenapa seorang customer lebih memilih produk atau jasa tertentu ketimbang yang lain atau kompetitornya. Value preposition merupakan nilai dari produk atau jasa kamu yang menjawab kebutuhan dari spesifik pelanggan tertentu.
Beberapa orang keliru ketika berpikir bahwa value preposition haruslah special dan tidak dimiliki oleh kompetitor lain. Faktanya, value preposition bisa bersifat inovatif (baru), bisa juga bersifat sama tapi mengandung tambahan (added value) di dalamnya. Agar lebih jelas dalam memformulasikan value preposition dari bisnis kamu, silahkan membaca artikel disini.
Saya pernah menjumpai franchise minuman instan yang memiliki value preposition yaitu “selalu mengikuti tren yang ada”. Dia sama sekali tidak memiliki karakter spesial, satu-satunya hal yang dia bisa adalah copy paste dengan cepat setiap tren yang ada. Misalnya, sedang tren teh-teh an, dia bikin varian teh. Sedang tren keju, dia bikin varian cheese, dst.
3. Channel
Channel menjelaskan tentang bagaimana perusahaan menjangkau customer nya untuk memberikan value preposition mereka. Channel adalah customer touch point yang memungkinkan customer mengakses produk/ jasa yang sedang ditawarkan. Setidaknya, channel harus bisa menggambarkan beberapa hal sebagai berikut:
- Bagaimana meningkatkan kesadaran customer terhadap hadirnya produk/ jasa perusahaan
- Bagaimana menjelaskan kepada customer tentang value preposition yang ada
- Akses untuk melakukan transaksi pembelian produk/ jasa
- After sales service dan customer support jika dibutuhkan
- dsb
Untuk mengetahui lebih jelas tentang channel dalam BMC, silahkan membaca artikel disini.
4. Customer relationship
Dalam blok Customer relationship, sebuah perusahaan diminta untuk menentukan tipe hubungan seperti apa (Relationship) yang akan dijalin dengan customer mereka. Sebagai contoh, ketika kita melihat perusahaan telekomunikasi. Dalam fase awal mereka masuk ke pasar, tentu saja yang dikejar adalah akuisisi secara masif. Namun, seiring customer semakin banyak yang masuk, yang dikejar berikutnya adalah customer retention dan average revenue per customer.
Beberapa contoh jenis hubungan yang dipilih oleh perusahaan adalah: personal assistance, dedicated personal assistance, automated, self serive, communities, dan co-creation. Untuk lebih mengerti tentang customer relationship, silahkan membaca artikel disini.
5. Revenue Stream
Revenue stream menjelaskan dari mana perusahaan akan mendapatkan uang. Jika customer adalah jantung dari bisnis, maka Revenue stream adalah pembuluh nadi arteri nya. Seorang founder bisnis yang hebat akan dapat menjelaskan secara konkret, untuk value apa seorang customer benar-benar bersedia membayar. Revenue stream dapat berasal dari beberapa sumber charging kepada customer, bisa juga dari satu sumber saja.
Untuk mendesain revenue stream yang baik, coba tanyakan beberapa hal ini pada diri kamu: Untuk value apa customer benar-benar bersedia membayar layanan kita? Untuk apa customer saat ini membayar? Berapa customer membayar untuk produk/ jasa tersebut saat ini? berapa nilai yang ada dipasaran untuk produk/ jasa serupa? berapa kuat sumber pendapatan ini akan meng-cover operasional bisnis? seberapa cepat customer dapat beralih dari gratisan menuju bayar?
Perhatikan, bahwa setiap blok BMC sebenarnya dapat memberikan value preposition dari setiap produk kita. Misalnya saja, dalam hal revenue stream ini, kamu menjual jasa dengan konsep pay as you go atau bayar sesuai yang dipakai saja. Ini merupakan salah satu value preposition yang bisa kamu jual. Untuk lebih jauh mengerti tentang revenue stream, silahkan membaca artikel disini.
6. Key Resources
Key resources menjelaskan tentang aset paling penting yang harus dimiliki oleh perusahaan untuk menjalankan operasionalnya/ mencetak laba. Key resources ini dapat dimiliki oleh perusahaan (dengan membeli dsb), dapat meminjam dari pihak lain, serta bisa juga dengan mendapatkannya dari partner bisnis dengan menjalin kerja sama. Kenapa key resources ini penting untuk dijelaskan dalam BMC? ketika kita tau resources utama apa saja yang harus kita punya untuk menjalankan bisnis dan mengantarkan value, maka kita tau harus berbuat apa untuk menemukannya.
Jika kamu ingin mendirikan perusahaan tambang, maka kamu harus punya tambangnya dulu. Jika tidak punya, bisa pinjam dengan perjanjian multi years seperti apa yang dilakukan oleh Freeport di Indonesia. Jika tidak bisa juga, maka bekerja samalah dengan perusahaan yang memilikinya untuk kemudian menjalin partnership. Saat ini, key resources dari sebuah perusahaan banyak bergeser kepada sumber daya manusia (SDM). Persaingan hari ini adalah tentang persaingan mendapatkan talent terbaik dan mempertahankan mereka untuk tetap bekerja bersama kita. Lebih jauh terkait key resources ini dapat kamu baca disini.
7. Key Activities
Key activities menjelaskan tentang hal paling penting apa yang harus dikerjakan oleh perusahaan untuk membuat bisnis model mereka bekerja sesuai dengan harapan untuk kemudian mencetak revenue. Setiap bisnis memiliki key activities nya sendiri tergantung dengan bisnis modelnya.
Sebagai contoh, perusahaan software, harus memasukkan aktivitas pengembangan software dalam key activities-nya. Beda halnya dengan restoran, mendapat pasokan bahan segar untuk dimasak di restoran adalah salah satu key activitiesnya. Semakin kita detail dalam menurunkan key activities dari bisnis yang akan dibuat, maka bisnisnya akan semakin ready dan siap untuk melakukannya. Bayangkan kamu memiliki produk baru yang harus melibatkan aktivitas marketing untuk memperkenalkan produk tersebut ke pasar. Jika kamu tidak memiliki tim ahli marketing yang handal, bisa dipastikan produkmu akan gagal.
Lebih lanjut tentang key activities dapat kamu lihat disini.
8. Key partnership
Setelah resources dan activities, berikutnya yang harus di jelaskan dengan baik adalah partner/ rekanan bisnis. Key partnership menjelaskan jaringan supplier dan partner yang dapat membuat bisnis bekerja dengan baik dan atau lebih cepat. Untuk apa dia dijelaskan? disini kamu harus mengerti lingkungan bisnis yang melingkupi usahamu.
Sebagai contoh misalnya kamu ingin menjual makanan kucing instan. Selain menjualnya secara retail, kamu harus menggandeng partner2 penting untuk mempercepat pertumbuhan bisnismu. Misalnya, kamu harus menggandeng komunitas pecinta kucing, komunitas dokter hewan, komunitas warung kelontong untuk jaringan distribusinya, dsb. Tidak cuma memetakan, namun kamu perlu mengenal dan mengerti karakteristik mereka dengan lebih baik. Misalnya saja, komunitas pecinta kucing suka berkumpul di forum online, mereka kopdar sekali sebulan, nongkrong di kafe anu, ikut kompetisi anu, dst.
Lebih jelas tentang key partnership dapat dilihat disini.
9. Cost Structure
Mudah saja, cost structure harus menjelaskan biaya biaya yang terjadi dalam menjalankan sebuah model bisnis. Disini kamu dituntut untuk teliti dan detail dalam melakukan break down seluruh biaya yang akan timbul selama operasional bisnis. Banyak founder yang sering lupa untuk memberikan gaji kepada mereka sendiri ketika mengajukan investasi. Lalu, banyak pula yang tidak percaya diri untuk memberikan gaji mahal kareka mereka di dunia profesional belum mendapatkan gaji sebesar standard posisi mereka.
Hal semacam ini bisa menjadi boomerang. Founder boleh mengambil gaji sedikit atau tidak sama sekali ketika bisnis baru saja mulai. Namun, ketika dia sudah mendapatkan traction, biaya gaji founder harus segera dikeluarkan.
Cost structure dapat dengan mudah dianalisis ketika key resources, key activities, dan key partnership dijelaskan dengan baik. Biaya yang harus keluar adalah impact dari 3 key tersebut. Artikel lebih lengkap tentang cost structure dapat dilihat disini.
Demikianlah artikel tentang BMC dan kegunaannya dalam bisnis. Semoga bermanfaat dan dapat membantu Anda dalam merancang dan mengembangkan model bisnis yang sukses.