Pengantar
Channel adalah saluran yang menghubungkan produk atau jasa kita dengan pelanggan sehingga mereka dapat merasakan value yang ingin produk atau jasa kita berikan. Hal ini bisa mencakup channel milik sendiri (owned) dan bisa pula melalui partner . Menyalurkan produk atau jasa melalui partner, tentu membawa margin yang lebih kecil daripada melalui channel sendiri. Namun, seringkali melalui partner yang tepat, produk kita dapat dikonsumsi dan disebarkan secara lebih cepat.
Sebagai contoh, jika kita ingin menjual susu sapi murni. Kita bisa saja membuat website atau apps milik perusahaan kita sendiri untuk memasarkan produk tersebut. Namun, kamu perlu memikirkan apakah target konsumen susu sapi telah mengenal website dan apps, atau telah terbiasa atau tidak dengan sistem pemesanan melalui kedua platform tersebut. Jangan jangan konsumen susu sapi hanya terbiasa membelinya secara offline atau langsung. Jika yang terjadi demikian, maka kamu perlu memikirkan cara mensosialisasikan website dan apps tersebut berikut membiasakan calon customer kamu untuk membeli melalui channel tersebut.
Channel Phases
Setidaknya, ketika kita mendesain channel dalam sebuah bisnis, kita harus memikirkan 5 fase dalam proses pembelian suatu produk/ jasa. 5 Fase ini adalah:
1. Awareness
Bagaimana kita meningkatkan kesadaran calon customer kita bahwa produk/ jasa kita telah hadir untuk menjawab kebutuhan mereka. Apakah dengan hanya memiliki website customer akan paham? tentu saja tidak. Jika kamu fokus pada online/ website, maka kamu perlu menyiapkan strategi SEO, digital marketing, dan lain sebagainya agar website yang telah kamu buat tidak sia-sia.
2. Evaluation
Bagaimana kita membantu calon customer untuk membandingkan value yang kita miliki dengan value yang dimiliki oleh produk sejenis atau kompetitor. Ingat, customer tidak tahu tentang produk/ jasa kita sebelumnya. Dengan demikian, jika ada produk/ jasa serupa, tentu sebuah ide yang bagus jika kamu bisa menampilkan komparasi antara produk sejenis. Customer akan dengan mudah membaca keunggulan produk/ jasa kita.
3. Purchase
Bagaimana customer bisa melakukan pembelian produk/ jasa kita. Jangan sampai produk/ jasa kita sudah massive dan diinginkan oleh customer, namun customer kesulitan untuk melakukan pembayaran produk/ jasa kita. Pikirkan juga metode paling tepat yang akan kamu sediakan dalam pembayaran yang sesuai dengan target market kamu. Jika target market kamu adalah kelompok C dan D, maka pembayaran menggunakan kartu kredit mungkin tidak perlu. Sebaliknya, mungkin pembayaran COD penting untuk kemajuan bisnismu.
4. Delivery
Bagaimana kamu akan mengirimkan/ menyampaikan value preposition yang telah kamu benamkan dalam produk/ jasa. Dalam hal ini, kamu perlu men-design customer journey yang berkesan bagi customer. Bagaimana pengalaman seseorang membeli atau menikmati layanan kamu, sehingga orang tersebut dapat kembali membeli atau bahkan memberikan referensi kepada jaringannya.
5. After Sales
Bagaimana customer dapat menikmati value preposition yang kamu tawarkan tanpa kesulitan dalam pemanfaatannya setelah terjadi pembelian. Misalnya, ketika kamu menjual sebuah gadget canggih. Customer yang awam perlu dibantu dengan customer service support dan after sales service yang baik.
Jenis – jenis Channel BMC
Channel dalam sebuah bisnis dapat berupa milik sendiri (owned), atau milik rekanan (partner). Kemudian, channel juga dapat bersifat langsung (Direct), ataupun tak langsung (Indirect).
Contoh dari channel milik sendiri yang langsung adalah tim salesforce atau tim BD yang dimiliki oleh perusahaan. Perusahaan yang memiliki tim BD, biasanya menawarkan produk yang butuh pertimbangan lebih dan edukasi kepada customernya. Hal ini berbeda dengan produk FMCGs atau produk-produk yang dikonsumsi oleh customer tanpa perlu pertimbangan yang banyak ketika membelinya. Untuk produk tipikal ini, mungkin website dan offline store sudah cukup untuk menjadi channel penjualan. Beberapa perusahaan bahkan menyiapkan experience center untuk mengenalkan produk/ jasa mereka kepada customer. Tujuannya, ya 5 hal yang kita bahas di atas.
Contoh dari channel indirect dan tidak dimiliki sendiri adalah kerjasama dengan retailer seperti indomaret. Mungkin kamu pernah mengingat, masa-masa di mana Cimory tiba-tiba muncul di kulkas indomaret di rak yang paling mudah terlihat oleh mata. Ini adalah salah satu strategi mengenalkan produk ke customer sekaligus memberikan akses untuk pembelian. Strategi konsinyasi ke warung untuk berjualan krupuk, adalah contoh lain dalam channel indirect yang tidak dimiliki sendiri. Strategi ini terbilang sangat oke dalam hal biaya karena kamu tidak perlu menyewa tempat dan mengeluarkan modal yang cukup besar untuk lokasi usaha. Namun, tipikal channel indirect dan tidak dimiliki sendiri adalah margin nya tipis.
Penutup
Bisa dibilang channel adalah salah satu bagian penting yang harus dipikirkan oleh Founder startup atau bisnis sebelum memulai usahanya. Bagaimanakah cara men-desain channel yang tepat? kata kuncinya ada pada matching pada target market yang kamu tuju. Siapa mereka, di mana mereka bisa berkumpul, kapan mereka melakukan pembelian, metode pembelian seperti apa yang sering mereka lakukan, dst. Semakin baik kamu mengenal target market kamu, maka semakin baik pula kamu bisa mendesain channel yang kamu butuh kan. Terakhir, jangan lupa untuk selalu melakukan iterasi. Di situlah kunci keberhasilan dari sebuah bisnis.