Customer segment adalah hal mendasar dalam mendesain sebuah bisnis dimulai ketika kita merumuskan value preposition kita lantas menemukan customer segment yang sekiranya akan memakan produk atau jasa yang kita sediakan. Customer adalah jantung dari setiap bisnis. Tanpa customer, bisnis kita tidak akan jalan. Saat ini, statement ini bahkan berkembang menjadi tanpa customer yang memberikan profit bagi kita, bisnis kita tidak akan jalan. Kenapa? karena banyak banyak sekali model bisnis kekinian yang lebih memilih bakar uang, mereka memiliki customer namun tidak bayar/ masih free. Model bisnis seperti ini bisa bunuh diri jika stickiness produk yang kita punya tidak kuat sehingga customer akan lari tepat saat kita mulai mengenakan biaya terhadap produk atau layanan kita.
Pentingnya customer segment
Pemahaman yang baik terhadap siapa target utama dari produk atau layanan kita sangatlah penting. Hal ini akan berdampak pada tim penjualan ketika melakukan approach terhadap klien atau target customer. Semakin kita jeli mendefinisikannya, semakin baik conversion rate yang akan kita dapatkan karena kita menyasar sasaran yang tepat. Ibarat tembakan, seperti sebuah sniper. Cukup satu peluru untuk membunuh satu musuh. Bukan seperti machine gun yang harus mengeluarkan banyak peluru tak berarah dan yang kena juga belum tentu banyak.
Dampak yang lain tentu saja terkait kegiatan marketing. Semakin jeli kita memahami siapa target market kita, maka biaya marketing akan menjadi efisien. Memahami siapa target market kita (customer segment kita), artinya kita tau siapa mereka, dimana mereka berada, dimana mereka biasa berkumpul, apa yang mereka suka, konten apa yang sering mereka likes dan shares, dimana kita bisa menemukan database terkait mereka, jam berapa mereka biasa meluangkan waktu untuk belanja, apa selera mereka terhadap produk sejenis, berapa ukuran dompet (kemampuan bayar) mereka, dan masih banyak lagi yang lainnya.
Dulu, saya pernah gagal memulai bisnis jus sehat bernama Suju (super Juice). Setelah saya evaluasi, ternyata salah satu kesalahan terbesar saya adalah salah memilih market segment (selain juga belum kenal yang namanya BMC). Bayangkan saya, minuman sehat, saya pasarkan di perkampungan dengan mostly didominasi oleh pengguna sepeda motor. Selain itu, saya memilih kios yang tidak bisa dibuat parkir mobil. Harga produk yang saya tawarkan tidak terjangkau oleh pasar di sekitar. Produk yang saya tawarkan juga bukan menjadi isu yang utama buat mereka. Jadi, ya seperti berjualan daging ditengah masyarakat vegan. Zonk!
Beberapa contoh jenis Customer Segment dalam Bisnis
Untuk siapa kita menciptakan value? siapa customer kita yang paling utama? terdapat beberapa tipe customer segment yang bisa kita bahas sekilas dalam artikel ini. Tentu saja, ini hanyalah contoh, saya berharap kamu bisa lebih detail dalam menjelaskan siapa customer kamu dengan membaca contoh-contoh dibawah:
Mass Market
Customer segment mass market menyasar pasar secara luas yang memiliki kesamaan kebutuhan dan masalah. Perusahaan dengan target market mass market tidak membedakan customer secara individual, mereka melihat kesamaan dari grup yang lebih besar dan menyasarnya sebagai sasaran utama penjualan. Tipe seperti ini bisa kita jumpai misalnya pada perusahaan mobil, perusahaan elektronik, dsb.
Mereka menyasar misal: mass market low economy dengan mengeluarkan mobil tipe LCGC, middle low dengan mengeluarkan mobil tipe MVP dengan harga dibawah 300jt, dsb.
Niche Market
Seperti namanya, perusahaan yang menarget niche market sebagai customer segment mereka memfokuskan diri pada pelanggan spesifik dengan kebutuhan khusus/ tertentu. Jenis ini dapat kita jumpai misalnya pada pola bisnis supplier-buyer. Contohnya, pembuat spare part otomotif yang akan menyesuaikan apa yang mereka buat pada apa yang diminta oleh pabrik pembuat mobil. Contoh lain adalah perusahaan tempat saya dulu bekerja, PT Normet Indonesia yang memfokuskan diri pada pasar chemical construction dan tunneling mining industry saja.
Jangan pernah berpikir bahwa kalau market nya niche, maka potensi revenue nya juga kecil. Justru, tidak banyak orang bersedia bertarung di pasar niche. Hal ini membuat kompetisi sangat minim dan harga produk bisa dikendalikan dengan lebih fleksibel. Apakah kamu tahu kelebihan pasar niche yang lainnya? tuliskan di kolom komentar ya!
Segmented
Beberapa jenis industri memiliki market yang tersegmentasi. Mereka sama dalam hal kebutuhan, namun memiliki ciri dan tipikal yang berbeda. Dalam industri perbankan misalnya, bank akan memisahkan nasabah mereka menjadi beberapa kategori (segment) misalnya, nasabah prioritas, nasabah dengan dana di atas 100juta, dsb. Tiap grup tersebut punya kemiripan, namun juga punya kebutuhan yang berbeda. Anda tidak mungkin menawari nasabah non prioritas produk investasi dan reksadana kan?
Diversified
Bisnis dengan tipe customer segment diversified berusaha melayani dua tipe customer yang tidak terkorelasi sama sekali/ berbeda sama sekali. Contohnya: Amazon.com yang pada tahun 2006 menambah layanan nya dari sekedar platform jual beli/ e-commerce tiba-tiba memunculkan layanan cloud computing services. Kita bisa lihat bahwa ini adalah market yang benar benar berbeda dan tidak terkorelasi sama sekali.
Multi sided platform
Perusahaan yang fokus pada customer segment multi sided platform, ingin melayani dua atau lebih customer yang saling memiliki ketergantungan. Sebagai contoh, GoPay. Agar gopay menarik, tentu saja harus banyak orang yang pakai. Namun, agar banyak yang pakai, harus banyak juga merchant yang menerima pembayaran melalui GoPay.
Contoh lain adalah google antara layanan pencarian dan adsense nya. Tidak akan ada orang yang akan mengiklan di google kalau orang berhenti melakukan pencarian melalui mesin pencarinya. Apakah kamu tahu contoh bisnis yang lain? tulis dikolom komentar ya.